“家长。”

“对。谁有钱，就专注赚谁的钱，学生的痛点是什么？”

“没、没女朋友？”

“不。是那种玩一夜手机，早上醒来被阳光刺痛了眼，照镜子，看自己精神萎靡，油头垢面，责备自己要努力，要上进，要吃早餐，要背单词，然后钻进被窝继续睡觉的痛点。是青春躁动的种子和青涩灵魂的矛盾体，这种痛点的结构是复杂多变的，迷人而又遥远的。”

吉尔英打哈欠，看时间，他现在真想去看《初等数论》了。

“那家长的痛点呢？”吉尔英问。

“家长的痛点就简单多了，刚好是我第二个层次要讲的。主要有五个维度。分别是温饱感、尊重感、焦虑感、认同感和满足感。”

吉尔英扇自己巴掌，努力不让自己睡着。

前段时间，他因为人设和自己本性不符的事郁郁寡欢，梅老师曾建议他去第一章心理咨询，找一个叫章本硕的老师，说听了章老师的话，你肯定会好起来的。

还好他没去。

“一般商家会从温饱感、尊重感出发去推销产品，比如说你需要一辆车。一辆彰显你身份的车。高明的商家会从后三种入手，比如房产中介会说房子要涨，不管怎样，反正要涨。培训中介会天天发各种牛娃的新闻，还有牛妈牛爸的教育心得。什么三岁手撕钢琴，四岁雅思托福，五岁奥数能手……他们的共同特征都是制造焦虑感。营造一种集体冲刺的幻像错觉。没有焦虑也要制造焦虑。”

“老师，那我们呢？”

“我们要更高一级。除了利用家长在教育孩子数学上的焦虑感外，我们还要有一定社会责任感，韭菜长得再快，也要养啊，一口气都拔了怎么行？除了焦虑感外，认同感和满足感也是极其重要的一环。这跟学少林七十二绝技，还要精修佛法，才能化解戾气是一个道理。经营结构、性质过于单一，无法形成复杂系统的话，适应能力会很差，无法面对复杂多变的粉丝市场。你的数学老师的人设就是用来给家长制造认同感和满足感的。”

“我问你，对于家长而言，你是戴金链金表，两手纹身rap有认同感，还是穿西装打领带有认同感？”

“穿西装。”

“对家长而言，你rap里全是圆和切线和数学术语，随便听听，就当补习数学有满足感，还是rap全是脏话、虚无、迷茫、颓废、斗争、不屈有满足感？”

“圆和切线。”

“好了，我就说到这里。你把东西收拾一下吧。”

“干吗？要去哪？”

“为了电影的事，我投了一大笔钱进去，这地方租金都付不起了。”

“老师，那我们搬哪去？”

“你家。”

……

咖啡馆。

“导演，这个电影有椅子戏吗？就是一男一女抢一张椅子坐的那种？”吉尔英问，这是他最关心的问题。

“没有，不过可以加，加一百张椅子都行。”导演说。

“只能加椅子吗？女演员不能多加几个吗？”吉尔英问。

唉，人就是这样，拥有的越多，越贪心，越不知足。

“可以，不过投资已经很紧了。再加人进来，还要花总想想办法啊。”导演看边上的花总。

花总当即拍板，“不就是钱嘛。我夸大运营成本，克扣新人分成，老员工一旦做久了，想涨工资，我就故意在他面前掉裤子，逼他走人。我这么辛辛苦苦，为了什么？不就是为了多攒点钱，搞个大项目，然后再赚更多的钱吗？电影最好赚了，钱投进去，花哪都不知道，人员开支啦，剧组盒饭啦，住宿、道具、服装啦。你说一百万就一百万，谁知道？怎么查账？瞿导，我给你一千万拍，走五千万的账，对外号称五个亿投资，分个几十万给明星，当然，像你们这种刚红起来的，价钱更便宜，几万就搞定……”

“花总，现在行情早就不是这样啦。别什么话都往外掏。”导演急打眼色。

花总说：“不好意思，我性子就这么直。有话直说。”

导演去上厕所，花总焦灼地问吉尔英：“签约的事考虑得怎么样了？”

吉尔英头歪着，看窗外，呆了一会儿，才扭过头来，撸起袖子，露出两手的纹身，说：“我这人虽然很讲义气，可这世上傻圈太多了，我提醒不过来。我签。” ', ' ')