('“想不到，你对这一块很在行啊。”张伟说。

“做漂流我不如你懂，毕竟你是从老郑那边积累了丰富的知识和经验，但是，做酒店，我还是比较熟悉的，特别是酒店的营销，因为我们做旅游的，天天带团出去跑，整天和酒店打交道，慢慢也就熟悉了他们的经营策略，包括管理之道……”何英说：“酒店，并不是建起来就等客人上门，也同样需要主动出击做销售的，我曾经专门学过1年的酒店管理函授课程……”

“哦……”张伟看着何英：“说说看，目前，我继续要了解的就是酒店经营方面的东西，不然，我对能否做这个酒店没有谱，特别是酒店营销方面的。”

何英笑了笑：“酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益；市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标……”

“很新鲜，很有意思，”张伟点点头：“继续说下去。”

何英说：“我也是理论的东西多，实践的东西少，莹莹这方面，比我懂得多，当年，我们一同参加了酒店管理函授学习的，通过远程教育的方式，在这方面，其实她比我精通……”

“哦……这个我竟然不知道，莹莹从来没有和我说过，”张伟说：“你们俩保密工作真会做啊……”

“以前没涉及到自然也就不用说了，说了，你以为是卖弄，现在涉及到了，自然也就说了。”何英笑着说。

“继续谈谈你的想法，谈谈酒店的营销具体内容，我很感兴趣，这对我们是否能承包这个酒店具有重要的意义。”张伟说：“你说，我听。”

“那好，我就简单说下，”何英说：“说到酒店营销，其实是整个酒店管理的重要内容，酒店营销在组织开展时，要划定好销售区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配；

“同时，根据饭店的销售目标和政策制定销售指标，销售指标分为数量指标和质量指标，由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

“再就是编排合理的组织机构，根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。，根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。”

“酒店产品？”张伟看着何英：“酒店产品是什么玩意儿？都有哪些内容？”

“我们既然要做酒店，我们既然要想做好这个酒店，就要根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，”何英看着张伟：“目前酒店一般比较常见比较有市场的产品一个是公务客人组合产品，就是针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动；

“第二个是会议组合产品，包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供；第三个呢，就是家庭住宿组合产品，这个东西目前很流行，形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单等等；第四个，是蜜月度假产品，专门向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮……

“第五个就是婚礼组合产品，这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费，该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房等等……

“第六个，是周末组合产品，周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品；第七个，淡季度假产品，在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人，同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动；

“还有一个，就是特殊活动组合产品，这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象……”