两人正准备动身时，郑天照却来了。

王超高兴道：“郑主任来得是时候，走，一起喝青岛啤酒去！”

郑天照问道：“雪花啤酒不喝了，改喝青岛啤酒了？”

“王总说，这是正宗的青岛啤酒，是科泰送的。对了，我们买了你那么多机械，没看你送点什么给我啊？”张光头半开玩笑半认真说道。

张光头这样说话，搞得王超尴尬了，他正想着怎么向郑天照解释？郑天照开始酸酸地说话了：“没办法，我们常林就是这样小气，送不起啤酒啊。”

张光头听不出郑天照的意思，还抢白道：“几瓶啤酒值几个钱？那么大的常林送不起？”

兴许郑天照看在张光头是客户的面子上，他就没有再“酸”下去了，而是转而说道：“王总，听说你现在开始代理科泰了？”

王超早就想针对压路机代理的事和郑天照交流一下，现在既然郑天照问到了，那就利用这次机会聊聊吧？可又看到张光头在场不方便，就说道：“郑主任，这事等吃了饭再说好吗？”

没想到这回张光头灵光了，他看出王超和郑天照有事要谈的样子，就说道：“算了算了，你们有事就谈事吧？反正我也不喜欢喝啤酒！”说完他不顾王超地挽留就走了。

既然王超和郑天照共同的“上帝”走了，他俩也就打消了到外面餐馆吃饭的念头，改为在公司吃工作餐。

王超就要刘小芳通知蔡晴大嫂，中午加一份客饭，说是江西人，要多放点辣椒。

在等送工作餐来吃的空挡，郑天照先开口问道：“王总，现在是不是很多厂家找你做代理啊？”

王超回答道：“是的，是有些厂家。不瞒你说，现在路通、龙工都来了……”

“这么多厂家你都做，小心撑死啊？”

“所以我就想和你聊一下，我说郑主任，我们都是江西老乡，何况你又帮过我那么多，按理说我现在不该接触这些厂家，但你知道吗？这些厂家的产品各有各的特点、各有各的优势，弄得我有点看花眼了。”

“你是鱼肉熊掌都想吃吗？”

“想是这样想，但我感觉不现实啊。”

“你知道不现实就好，没有哪个厂家愿意代理商脚踏两条船。尽管你说这些产品各有各的特点、各有各的优势，但毕竟同质化还是很严重的。到时你门口摆放两个品牌的压路机，你跟用户如何解释哪家好哪家坏呢？——矛和盾的故事你应该听过吧？”

“这我知道，所以我挑选产品还是尽量挑选有点差异的东西，像青岛科泰重工的全液压。”

“青岛重工我就不说了，但龙工和路通呢？这两个品牌才是我的竞争对手啊。你帮他们卖一台就等于帮我少卖一台，你说怎么办？”

“那倒不一定，如果人家是冲着洛建、徐工的，推路通和龙工还容易些，但推常林就难了。”

“照你这样说，你作为一个代理商只会让客户牵着走，而自己不会去引导客户的消费？”

“你说的没错，作为一个代理商，是要引导客户的消费，但现在生意难做，你一句话没说好，客户就跑了。”

“我不管你这么多，只要我还在湖北，你就只能卖我常林，否则你就不要跟我扯什么老乡！我来你这里之前和厂里的领导通了电话，领导对你这边很重视，要我问你有什么要求就说？总之一句话，让利可以市场不让！”

常林和宜工一样都是老国企。以前宜工领导促销的时候也说过“让利不让市场”的话！问题是到后来利润让了，市场还是让掉了。

现在王超又听到郑天照说这句话，感到有点不吉利，感到有点亡国之音的味道了。于是王超问道：“你们厂里目前还好吗？”

“有什么好不好，你又不是没在国企呆过？还不都一样，混着日子过呗。”

“但不管怎么说，我还是感恩于常林的……”王超由衷说道。

这时刘小芳把两份工作餐送上来了。

郑天照把他的那份盖子掀开来，但见面上一层红辣椒红通通的一片，就连吃辣椒也很厉害的王超都担心道：“她嫂子放辣椒像不要钱似的，这么多辣椒你行吗？”

郑天照猛扒拉几口饭菜后说道：“行行行，只有在你公司才能吃到这么辣的辣椒。”

尽管郑天照这样说，但王超还是怕他辣着，就开了两瓶青岛啤酒放在茶几上。

也怪，吃上几口辣椒后，郑天照心情似乎好些了，说起话来也有人情味了？

他对王超说道：“说实在的，如果我站在你的角度上也会这样做！搞得不好还比你做得狠？有钱不挣那是傻子啊。”

看到郑天照说话这样拐弯，王超都搞不清他是说的真心话呢还是说的反话？只是呆呆的看着他，一时不知说什么好？

但王超心里明白，在生意场上，要想真正的做到“道义放中间，利字放两边”那是不可能的，而能做得到的只有不以小人的身份去害人？而这点，王超觉得他有能力做到。

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